BtoB営業って難しくてサボるよね!会社辞めちゃえ!

BtoBでサボる人がいるよはたらき

※この話はフィクションです

どうもです!

MacBook PRO買ってウキウキのむらはるです。

これ、良いですね~。

 

昔、管工機材業界(以下、管材業界)のメーカーで働いていました。

この会社での仕事は、とても難しかったです。

お客様は代理店や販売店。いわゆるBtoB営業です。

同じ得意先に1ヶ月に3回も4回も訪問していると、話すことがだんだん無くなっていきます。

毎回毎回、商品の売り込みをしていたらウザがられるし・・・

「ん~、わからん!」

結局、営業の仕事がなにをすれば良いかわからないまま、会社を辞めてしまいました。笑

やれやれ

 

BtoB営業って難しくてサボるよね!会社辞めちゃえ!笑

BtoB営業は本当に難しいです。

どういう行動をしたら良いかわからず日々頭を悩ませている人も多いはず。

今回、僕が難しく感じたことを書いていきます。

 

外に出れば何をするのも自由!

BtoB営業の最大の醍醐味は自由なことです。

外に出れば何をしていていようとバレません。

(最近では車やケータイにGPSを設置している会社もあるようですが・・・)

でもうちの会社だと、誰がどこで何をしているかを管理するツールは2つで、それをクリアすればなにしていようとバレません。

社員を管理するツール

  • ホワイトボード:どのエリアに行き、何時頃に会社に戻るかを書く
  • 日報:どの得意先で何をしたかを書く

営業マンがどこで何をしているか、会社への報告義務はこれらのみです。

「売り上げ目標を達成すればOK!」みたいな風潮だったので、極端な話、サボっていても売上さえあげればOKです。

でも、8人いた営業マンの内、サボっていたのは僕だけだと思います。

僕の場合は、喫茶店に長く居ました。

まずは、僕が喫茶店に長く居た理由を書いていこうと思います。

 

①会社にあまり居たくなかった

営業マンの最大の評価ポイントは「その月の予算を達成したか」です。売り上げの話です。

BtoBの営業は言ってみれば、売上を上げてナンボの世界です。

そのため、「ちょっとでも多くの時間、お客のところに足を運んで売上を稼いでこい」という謎の圧力が社内に蔓延していました。

そのような言葉を直接的に言われたことはないものの、雰囲気を強く感じていました。

実際、お昼以降に会社に残っている営業マンはほとんどいませんでした。

なので僕は、平日のお昼以降に自分の会社に居ることはほとんどありませんでした。

 

②お客のところに頻繁に足を運んでも話題がなくなる

BtoBの営業は、取引先固定で、その数も決まっています。

自分の得意先以外の会社に訪問することはありません。

僕の場合はだいたい30社ほどでした。

1日7件ほどまわったら、1週間だと35件。(7件×5日)

1日に7件は、一見しんどそうな数字ですが、実はそんなに難しい数字ではありません。

会社と会社の距離が近いからです。

この計算で行くと、1週間に1回はお客のところに足を運ぶ計算になります。

お客のところでやることと言えば、

  • ライバル会社の在庫を、うちに置き換えてもらう
  • 新商品の案内をする

という話くらいです。

あとは、「いついつに○万円くらい売上が欲しい」という数字の話をしていました。

  • 足を運ぶ度に数字の話をする
  • 1週間に1回顔を合わせる

これらはお客にとっても自分にとってもしんどい話でした。

次第に僕は、お客と距離を置き始めました。

 

こうなるとサボるしかない

会社にも居れない、お客のところにも居れないとなると、他のところで時間を潰すしかありませんでした。

僕の場合はそれが喫茶店でした。

喫茶店では考えごとをたくさんしました

何のために自分は生きて居るのか?とか夢や目標は?とか考えていましたね。

会社のことで頭が忙しい中、そうやって自分の存在を確認する時間は有意義なものでした。

 

BtoBの営業では何をしたら良いかわからなかった

僕が会社の仕事に消極的だった理由は、「何をして良いかわからなかったから」です。

「売上げを達成しろ!」と言われても、売上げは運任せじゃね?って思っていました。

実際にそうだったと思います。笑

運。それがBtoB営業ではないでしょうか?

 

縮小する市場に不安を覚えた

管材業界は古い業界で、売上は縮小傾向。商売を畳んでいく会社も少なくありません。

正直、「この会社はあと何年かしたら商売を辞めるだろうな」という得意先もありました。

そのような会社は当然のように、在庫を増やしたがりませんし、案件を取ってくることもありません。

でも、うちの会社の指示は「売上を上げてこい」でした。

もちろん直接的にそう言われることはないんですが、事実上はそうでした。売上を上げろ。と。

「いやいや、無理やがな。無理するとお客がパンクしちゃうよ」

色々試行錯誤しましたが、最終的にその結論に至りました。

 

この会社は10年は持っても20年は持たないかもしれないなと思った

僕がいた企業は優良企業でした。

50年以上続いていて、銀行の評価も良く、分野もインフラに近いです。

売上も毎年右肩上がりでした。

日本のBtoB企業はそういう会社が多いように思えます。

「でも、今の売上が上がっているこの状態も、過去の神話となる日は遠くないのでは?」

そのように思いました。

 

管材業界の市場規模は毎年縮小していている

お客のところに実際に足を運んでいると、じわじわと経営状況が悪くなっていっているのが肌で感じられます。

町の工事屋さんや水道屋さんなど、川下に位置する方の悲しいお話を聞くことがたまにありました。

そうした背景を見た時に、近い将来(10年とか)はこの会社の寿命が持ったとしても、遠い将来(20年後とか)は持たないなと思いました。

残念ながら僕は、会社に対して明るい見方はできませんでした

「会社を良くするぞ」という積極的な気持ちも持っていませんでした。

「会社に頼らずに収入を得る方法を考えないといけないな」

これが僕の出した結論でした。

はたらき
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この記事を書いた人
ハルキチ ムラカワ

むらはるネットの管理人、ハルキチムラカワです。
散歩と美味しい食べ物とジョークが好きです。
「チャーハンが食べたい!」と言いながらお蕎麦屋さんに入ってしまうタイプの人間です。

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